Que ce soit pour vos activités de prospection, de vente, ou pour vos réunions et rencontres professionnelles, votre pitch ne peut pas être laissé au hasard. Un pitch bien structuré et préparé vous aidera à convaincre davantage et à convertir plus facilement. Voici 4 erreurs courantes à éviter, et quelques conseils pour développer un pitch efficace.
1. N’improvisez pas, il faut toujours se préparer !
Il n’y a pas de place pour de l’improvisation dans un pitch auprès de vos clients ou d’autres interlocuteurs. Même les "pros de l’impro" vous le diront, tout se prépare : la présentation de l’idée générale, les arguments accrocheurs pour susciter l’intérêt, les réparties habiles en cas de mise de difficulté. Tout se prépare du début à la fin pour un déroulé optimal. Ensuite, les goûts varient. Certains répètent devant un miroir, d’autres préfèrent avoir une audience pour se parfaire et s’en servir comme cobaye, d’autres encore s’enregistrent pour pouvoir se réécouter et se corriger. C’est une étape essentielle. Il est possible de s’inspirer des techniques et des mots-clés d’autres professionnels bien sûr, comme dans toute activité. Mais votre pitch ne doit pas être un monologue 100 % monotone que vous répétez à chaque fois avec ennui, tel un automate. Dans la mesure du possible, le discours doit être personnalisé pour maximiser son impact ; adapté au profil de la cible, afin de répondre à ses envies et attentes, et pouvoir contrecarrer ses objections.
2. Évitez de rentrer dans des détails inutiles
Certes, afficher l’étendue de vos connaissances techniques peut être utile pour montrer aux clients que vous "maîtrisez votre sujet". Néanmoins, à force de trop en dire, le risque de se rendre incompréhensible augmente. Mieux vaut un phrasé clair, des phrases courtes et percutantes pour conserver l’attention des personnes en face de soi. L’important n’est pas d’étaler tout ce que vous savez, mais tout ce que la cible a besoin de savoir pour conclure positivement votre échange. Quelles sont les solutions que vous apportez à ses problématiques en tant qu’agent ou conseiller ? Quel est l’intérêt de votre accompagnement ? Qu’avez-vous à offrir ? Que lui recommandez-vous de faire ?
3. Allez au-delà de la seule autopromotion...
Vanter les mérites de votre professionnalisme, de votre agence ou de votre réseau, c’est bien. Mais attention cependant à ne pas avoir un discours trop commercial, que les gens ne supportent plus tant ils sont sollicités à longueur de journée. Dans une certaine mesure, il faut parvenir à casser les codes et à changer la perception que les prospects ont des agents immobiliers. Faites intervenir de l’humain dans vos échanges, faites appel aux émotions pour intéresser vos interlocuteurs. Remémorer une belle histoire qui finit bien d’un ancien client que vous avez accompagné peut mener loin… plus loin que de seulement énumérer votre taux de succès ou vos statistiques de vente !
4. N’oubliez pas de soigner la chute du pitch !
La fin de la conversation ne peut pas se terminer par un simple "bon voilà, je crois qu’on a fait le tour". Ce serait dommage de vous donner tant de mal pour terminer sur quelque chose d’aussi insipide. Non : la fin du pitch doit être positive, ouverte sur l’avenir, pleine de promesses. Il faut repartir en laissant le prospect convaincu qu’il ne peut pas vendre son logement sans vous, que son projet ne sera pas concrétisé sans votre assistance.