Une visite se prépare-t-elle comme une épreuve du bac ? Autant, voire plus, affirment les spécialistes. Car faire visiter un bien immobilier ne s’improvise jamais. Nos conseils pour bien la mener.
Les missions d'un agent immobilier
Le rôle de l’agent immobilier est crucial. Qu’il soit indépendant, franchisé ou mandataire, il est à la fois l’intermédiaire privilégié entre vendeurs et futurs acquéreurs – il (ou elle) doit déjà être capable d’estimer le bien mis sur le marché, histoire de le vendre au juste prix – et le conseil avisé des futurs acquéreurs.
Il doit, si possible, proposer des biens correspondants aux attentes du client, donc savoir écouter, comprendre, lire entre les lignes et gérer ses éventuelles excentricités voire ses « enfantillages ». Accompagner un client lors du processus de recherche et d’achat demande un certain doigté.
Pour cela, L’agent immobilier doit maîtriser son sujet : il doit d’abord tout savoir du bien mis en vente, en tout cas le maximum. Cela concerne les éléments techniques, les diagnostics, les surfaces, l’histoire du bien, ses atouts, son environnement, son ensoleillement, son voisinage, les infrastructures, les projets prévus autour… Mais il doit aussi chercher à connaître les attentes de son interlocuteur : son « profil » sociologique en quelque sorte, ses goûts, ses projets… Car il s’agit d’une démarche de vente, et comme tout bon commercial l’agent va chercher à en savoir afin d’apporter la solution à l’acquéreur potentiel.
Quoi qu’il arrive, l’agent immobilier doit rester une personne de confiance. A fortiori s’il aide un vendeur à parfaitement négocier son bien immobilier. Bref, la visite est une partie émergée d’un iceberg.
Pour une location
La règle d’or consiste avant tout à bien sélectionner les profils. La visite doit se dérouler avec un éventuel locataire dont le profil correspond au logement. Inutile, par exemple, de programmer une visite avec des candidats n’ayant pas les ressources nécessaires à la location du logement.
Pour un achat
Rédiger une fiche technique du bien
L’improvisation n’a pas sa place dans le cadre d’une visite avec un achat à la clé. Le prospect s’attend à obtenir toutes les réponses à ses questions. Improviser ou mal se préparer engendre des hésitations inquiétantes. Avant toute rencontre avec un acheteur potentiel, l’idéal est donc de rédiger une fiche technique du bien :
- Montant des charges
- Orientation
- Type de parking
- Chauffage, etc.
S'informer sur le quartier, les environs
Évidemment, un acheteur ne manquera pas de poser moult questions sur les alentours : le quartier, les écoles, les commerces, les transports en commun, les voies d’accès. L’arme absolue : la carte parsemée de toutes les informations utiles. En tout cas, rassurer les acheteurs éventuels permet d’accélérer leur prise de décision.
Le cas d'un logement occupé
La visite d’un logement encore habité peut se révéler problématique. L’agent immobilier doit donc prévenir les occupants du jour de la visite. Objectif : organiser la visite d’un bien dans lequel le prospect peut se « projeter ». L’habitation sera rangée, propre, mise en valeur et débarrassée des objets de décoration envahissants. En tout cas, tout se joue dès les vingt premières secondes de la visite…
Par quelle pièce commencer ?
Existe-t-il un cheminement logique, voire idéal, lors d’une visite ? Malheureusement, non. Une bonne connaissance du bien et des prospects permet de savoir ce qui va les séduire d’emblée. Évidemment, commencer par l’entrée, puis le séjour, la cuisine, les chambres, la salle de bains, les extérieurs… reste une valeur sûre. Ensuite, autant s’effacer pour laisser aux visiteurs le temps d’apprécier. Une visite complémentaire des environs peut être un atout.
Détecter le bon acheteur pour le bon vendeur
L’agent immobilier idéal devra bien sûr s’assurer que celui qui souhaite vendre vite trouve sur son chemin un acheteur pressé lui aussi. Ceux qui souhaitent vendre sans tarder n’apprécieront pas qu’un agent immobilier leur propose un acheteur indécis. D’autant que certains comptent d’abord vendre leur logement actuel avant d’en acquérir un nouveau. Ce qui ralentit l’opération immobilière. C’est à l’agent de bien cerner les timings respectifs de ses interlocuteurs.
➤ BON À SAVOIR
Cerner son prospect
Préparer en amont une petite note d’information sur un prospect précis. C’est l’idéal pour cerner ses attentes.
- Quel est son budget ?
- Depuis combien de temps cherche-t-il ?
- A-t-il déjà visité d’autres logements ?
- Est-il primo-accédant ou a-t-il un bien à vendre ?
- A-t-il effectué des démarches avec des banques, un courtier ?
- Quel est le montant de l’apport personnel ?
- S’agit-il d’un couple ou d’une personne seule, avec ou sans enfants (scolarisés) ?
- Est-il retraité ?
Se montrer disponible
Ne jamais paraître débordé ou avoir la tête ailleurs lors d’une visite devrait être une évidence. Inutile de laisser croire aux futurs acquéreurs qu’ils ont affaire à agent immobilier peu concerné par son sujet. La règle consiste à arriver avant ses prospects. L’accueil, ça compte. En plus, être en avance permet d’aérer le logement, d’ouvrir les volets, par exemple, et de détecter d’éventuels petits défauts à corriger. Il faut se montrer entièrement disponible tout au long de la visite, y compris après, pour répondre à toutes les interrogations.