Le langage corporel est un outil qui peut s’avérer être un véritable atout dans les relations avec votre client, que ce soit lors des visites ou pendant la négociation. En effet, les clients n’expriment pas toujours leurs pensées. C’est là que vous devez observer les gestes inconscients qui trahissent leur ressenti. Bien que ce ne soit pas une science exacte, le langage corporel peut vous aider à être plus efficace, à condition de savoir le décrypter ! Découverte.
Pourquoi connaître le langage corporel est un atout ?
Connaître les bases du langage corporel vous permet de repérer les objections ou l’intérêt de vos clients pour un bien immobilier ou dans le cadre d’une négociation. En effet, l’analyse du langage du corps a pour but de savoir plus facilement si votre client est intéressé ou non. Ainsi vous pouvez adapter votre discours en vue de le convaincre. L’objectif étant de donner une signification à leur gestuelle afin de prendre la main sur la négociation.
Néanmoins, un geste isolé est difficilement interprétable. Décrypter le langage corporel repose sur l’accumulation de signes. Ce sont ces derniers qui permettront d’aiguiller l’agent immobilier sur l’état d’esprit du prospect.
Pour Stephen Bunard, synergologue et conférencier sur la communication non verbale : « l’agent immobilier doit savoir si son client ou son prospect comprend et surtout s’il adhère. Il peut être intéressant pour lui de détecter s’il y a un malaise, par exemple. Il doit savoir s’il doit faire rêver son client, qui montrera alors le côté gauche de son visage, ou si au contraire le client a plutôt besoin de comprendre, ce qu’il montrera avec le côté droit du visage. »
Vous l’aurez donc compris, connaître le langage corporel peut devenir un véritable atout dans votre quotidien d’agent immobilier, si vous savez le décrypter !
Quels sont les gestes à surveiller ?
À moins de suivre une formation pour apprendre en profondeur le langage corporel, vous ne pouvez pas devenir un expert en un clin d’œil. Aussi, nous vous dévoilons quelques gestes de vos clients qui doivent retenir votre attention :
- La bouche : les réactions qui traduisent ce que l’on ressent et que l’on ne peut contrôler se situent au niveau de la bouche comme l’explique Stephen Bunard.
- Les mains : es gestuelles peut-être les plus significatives viennent des mains. Par exemple, une personne qui se gratte gère une tension, soit une incompréhension ou une remise en cause de l’autorité. Pour l’expert Stephen Bunard, cela indique dans tous les cas un problème. Par conséquent, vous devez en tant qu’agent chercher à comprendre ce qui ne va pas. L’autre point à surveiller est le mouvement des mains de votre client. S’il utilise la main gauche, il est dans l’affect, si c’est la main droite il a besoin de concret. En revanche, s’il fait disparaître ses deux mains, il marque son désintérêt. À vous alors de le rattraper !
- Le regard : lorsqu’une parole est accompagnée d’un mouvement de sourcils, c’est qu’elle est très importante pour votre client. En outre, des sourcils levés ou froncés n’indiquent généralement rien de bon. D’autre part, oubliez les idées reçues comme quoi les menteurs ont le regard qui fuit !
- Le positionnement de la tête : si vous observez votre client et que sa tête pense à gauche, c’est qu’il est détendu. En revanche, une tête qui penche à droite traduit un sentiment de malaise.
Le décryptage du langage corporel vous permet ainsi de comprendre l’état d’esprit de votre client. En revanche, ce n’est pas une fin en soi, vous devez aussi poser les bonnes questions en fonction de la réaction de vos prospects. Réinterroger votre client va vous aider à confirmer la bonne interprétation des gestes. Car malgré tout, vous n’êtes pas expert en langage corporel !
Sans oublier l'empathie...
L’empathie est primordiale pour exercer le métier d’agent immobilier. Ainsi vous devez montrer à votre client qu’il est écouté, mais aussi compris. L’observation de sa gestuelle et l’adaptation de votre discours permettent ainsi de lui montrer votre empathie. Par conséquent mettre des mots sur des non-dits est un véritable atout pour construire une relation de confiance avec votre client. Vous démontrez votre expertise et votre professionnalisme !