Outre la prospection et les visites de biens, les actions de relance font partie des étapes clés pour rentrer des mandats de vente. Bien qu’elle soit considérée comme une action chronophage, la relance de prospects est un levier pour optimiser le taux de conversion. Alors, comment bien gérer ses relances ?
Pourquoi relancer les prospects ?
Que ce soit pour un client souhaitant vendre un bien ou une mise en gestion, la relance de prospects est une opération nécessaire afin de développer votre portefeuille-client. Il s’agit donc d’une étape indispensable à laquelle vous devez consacrer du temps. Elle permet de créer des liens et de renforcer l’engagement du client. Sans relance, le prospect risque potentiellement de vous oublier.
Cependant, la relance requiert de faire preuve d’empathie et de la persévérance sans pour autant être intrusive. Psychologie et subtilité doivent être au rendez-vous pour réussir à convertir le client.
Comment relancer un client potentiel ?
Plusieurs techniques de relance peuvent être mises en place afin d’être productif et d’optimiser son temps.
Mettre en place un planning de relance
Tout d’abord, vous devez mettre en place un planning de relance afin d’organiser et programmer vos relances.
Planifier les relances vous permet de cibler les prospects « chauds » de ceux qui sont moins pressés. En outre, cela vous évite des appels contre-productifs et surtout intempestifs. Rien de plus désagréable que d’être constamment relancé en tant que prospect.
Par conséquent, le planning de relance doit être adapté selon :
- L’activité et la disponibilité du client ;
- La maturité de son projet ;
- La qualité de la relation client créée.
Les outils de relance
Plusieurs méthodes s’offrent à vous pour rentrer en contact avec vos prospects. À commencer par le phoning. Classique et simple, c’est l’outil le plus direct, notamment lorsqu’il s’agit de rappeler des clients qui vous ont laissé leurs coordonnées soit par internet ou à l’agence.
Si vous ne réussissez pas à le joindre, il est important de laisser un message sur son répondeur. Vous pouvez également doubler votre appel, éventuellement en lui laissant un courrier électronique. Mais attention de ne pas multiplier les messages afin que le prospect ne se sente pas oppressé.
En effet, vous devez montrer au prospect qu’il peut obtenir des conseils pertinents et des informations fiables lui permettant d’avancer dans son projet immobilier. Alors exit les messages automatisés dénués d’humanité ! Vous devez adapter les courriers électroniques, SMS, et appel à la personnalité et aux besoins de vos prospects.
Mettre en place une lettre d'informations
La mise en place d’une newsletter automatise vos relances en rappelant aux clients votre existence de manière plus subtile. En effet, la newsletter fait partie des outils marketing permettant de générer des mandats.
Mais pour être efficace et éviter qu’elle soit considérée comme un SPAM, elle doit être de qualité et pertinente. Par exemple, vous pouvez parler de l’actualité immobilière, de vos offres et services ou encore il peut s’agir d’un mail prodiguant des conseils aux propriétaires. Vos prospects pourront ainsi apprécier votre expertise et professionnalisme.
Utiliser un logiciel CRM immobilier
Vous pouvez utiliser un logiciel de relation client comme un CRM Immobilier. En effet, il permet de centraliser les différents échanges, mais aussi de réunir l’ensemble des informations de votre prospect en un seul et même endroit. C’est l’assurance de ne rien oublier.
De plus, vous pouvez ajouter des dates de rappel afin d’être parfaitement organisé et gagner un temps précieux lors de vos relances de prospects.
Une bonne organisation permet d’optimiser une stratégie d’acquisition de leads immobiliers et ainsi confirmer l’intérêt du prospect pour votre service. Pour finir, cela vous permet de connaître l’avancement de son projet immobilier et vous pouvez alors évaluer son potentiel de conversion. Autrement dit, s’il existe des chances qu’ils signent un mandat avec votre agence…