Le chiffre d’affaires rapporté par vos conseillers immobiliers ne suffit pas à les évaluer. Il existe d’autres moyens pour se faire une idée précise de leurs compétences réelles une fois la période d’essai terminée. Voici lesquels.
L’entretien professionnel annuel
Il n’est pas obligatoire, mais vous pouvez justement décider de le mettre en place à cet effet. Il peut même avoir lieu tous les 6 mois si vous considérez que cet entretien est important pour la bonne marche de votre agence immobilière. Attention, il doit se dérouler dans un cadre légal.
C’est un moment d’échange entre vous et votre collaborateur. Soit le moment de faire le point sur ce qui fonctionne ou pas, de faire le bilan de son travail sur l’année ou les 6 mois écoulés, de fixer des objectifs de transactions et de chiffre d’affaires, de définir les moyens à mettre en place pour y parvenir…
La méthode d’évaluation peut prendre plusieurs formes, comme un système de notation, un formulaire de questions/réponses à remplir par les deux parties, une grille de notation…
L’indicateur de performance
On l’appelle aujourd’hui « KPI » pour Key Performance Indicator. Ou « ICP » pour Indicateur Clé de Performance, en français. Pour simplifier, le KPI estime le chiffre d’affaires à réaliser et analyse les résultats et le retour sur investissement, le ROI (pour Return on Invesment). Soit la somme des commissions générées par les transactions des différents conseillers immobiliers par rapport aux sommes dépensées pour leurs salaires, notes de frais…
Le KPI est mis en place grâce à des logiciels informatiques capables de croiser de nombreuses données. Il peut être appliqué à chaque conseiller immobilier. Les chiffres qu’il génère permettent de savoir si les objectifs ont été atteints. Dans le cas contraire, il faudra revoir les méthodes à mettre en œuvre.
La gestion des compétences
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) est un outil de ressources humaines indispensable qui comporte de nombreux volets, dont celui d’évaluation des compétences des agents immobiliers. Là aussi, des logiciels dédiés sont pléthore pour vous aider dans cette démarche.
Ils permettent de déterminer les compétences acquises et celles pour lesquelles les agents doivent progresser ou encore de définir quelles formations peuvent être nécessaire pour les rendre plus performants en matière de force de vente par exemple.
Pour résumer, pour votre agence, le GPEC sert à adapter les compétences des salariés à ses exigences stratégiques : réaliser un maximum de transactions et générer les meilleures commissions possibles.
Le suivi du collaborateur
Rien ne vaut l’expérience du terrain pour un agent immobilier. Vous pouvez donc décider de suivre votre collaborateur dans ses actions commerciales : rendez-vous en agence, visites de biens…
Cela vous permettra de vous faire une bonne idée de sa manière de travailler, de prendre contact avec les clients, de gérer les mandats, les transactions, d’affronter les difficultés… Il doit pouvoir conseillers ses clients en fonction de leurs besoins, leur budget. Estimez ses capacités de persuasion et de négociation.
Vous pourrez ensuite si vous constatez des lacunes, voir avec lui de quelle façon les corriger afin d’augmenter ses compétences.
Le test des connaissances
Un agent immobilier doit connaître son secteur par cœur. Posez-lui des questions sur les biens disponibles dans le quartier, sur les prix moyens pratiqués. Il doit être au fait des dernières tendances et de l’évolution du marché, des taux d’intérêt pratiqués par les banques…
Testez-le sur les Hard Skills, les « compétences dures » qu’il a pu acquérir sur le terrain par expérience ou lors de sa formation continue. Faites de même sur l’aspect juridique, inhérent au métier d’agent immobilier : il doit être capable de gérer tous les aspects légaux d’une transaction immobilière.
Questionnez-le sur ses réussites et ses échecs, demandez-lui son avis sur ces derniers. Faites un point sur ses connaissances en informatique concernant les logiciels de gestion immobilière ou de marketing digital…