Parmi vos bonnes résolutions pour l’année 2022, vous avez décidé de doter votre agence immobilière d’objectifs commerciaux pour donner à votre business une claire et ambitieuse direction à suivre. Comment les définir, puis les transcrire en actions concrètes ?
Quels objectifs commerciaux pour votre agence ? Pour quoi faire ?
Les objectifs commerciaux constituent l’épine dorsale de la stratégie marketing ou de développement de votre agence, et servent à désigner « l’endroit où vous souhaitez aller » sur le plan professionnel, les performances que vous souhaitez atteindre ou les nouveaux défis que vous entendez relever. Ces objectifs sont uniques et spécifiques à votre agence et à votre personnalité, en tant que dirigeant(e) de la société.
Deux agences voisines se faisant concurrence sur les mêmes biens et proposant les mêmes services n’auront jamais des objectifs identiques. Et ce, tout simplement parce qu’elles ne partagent pas la même structure ni les mêmes besoins ou les mêmes collaborateurs. Parce qu’elles ne sont pas aux mêmes étapes de leur vie et de leur croissance, et parce qu’elles n’ont pas la même vision de leur futur ou des orientations à suivre.
Ces objectifs commerciaux seront donc de différentes natures en fonction des situations :
- développer la notoriété de l'agence si elle est nouvelle ou récemment formée ;
- réaliser tel chiffre d’affaires au cours de l’année ou signer tel nombre de mandats ;
- embaucher des profils différents pour apporter de nouvelles expertises à l’agence ;
- réorienter les activités vers la gestion locative ou les biens professionnels ;
- étendre les quartiers ou villes de prospection de l’agence.
Objectifs : comment les mesurer ? Quelles actions ? Quels moyens ?
Ces objectifs commerciaux doivent être associés à des mesures quantifiables. Par exemple, « développer la notoriété » est bien trop vague en l’état. Il est essentiel d’inclure une mesure permettant d’évaluer la notoriété actuelle et future, pour ensuite déterminer son évolution dans le temps et le chemin parcouru. Ce peut être la part de propriétaires contactés par vos équipes pour faire connaître votre agence, au cours de la période.
Lors de l’élaboration d’une bonne stratégie commerciale, il est toujours utile de réfléchir en amont aux actions concrètes envisageables pour remplir vos objectifs. Quelles sont les décisions urgentes à prendre, celles à envisager à moyen terme ? De quels moyens techniques ou humains allez-vous avoir besoin ? Quel va être le budget nécessaire pour remplir tel ou tel objectif ? Cette réflexion vous aidera à donner du sens aux actions que vous allez prendre au quotidien, et à faire une estimation des investissements nécessaires.
Dans tous les cas de figure, vos objectifs commerciaux doivent être réalistes et temporellement définis. De plus, pour être accepté par vos collaborateurs, il faut qu’ils soient atteignables, pour ne point les décourager avec des tâches impossibles. Et, pour quantifier vos efforts, il faut bien fixer une période spécifique… N’hésitez pas à faire des points d’étape réguliers pour savoir où vous en êtes, et savoir si les actions prises jusqu’ici ont été fructueuses. Si oui, elles devront être amplifiées. Si non, faites les changements requis pour revenir sur le bon chemin.