Manager une équipe suppose certaines aptitudes en matière de leadership et de motivation des collaborateurs, et à une capacité indéniable à les fédérer autour d’un objectif commun, pour une croissance pérenne de l’agence.
La première étape : l’écriture du plan d’action
Dans les agences immobilières, les bons managers ont leurs propres compétences, qui vont différer de celles des conseillers ou commerciaux. Ils doivent être capables de mener leurs équipes et de les rassembler autour d’une vision de long terme. En tant que mentors, ils accompagnent leurs collaborateurs, en confiance, et à chaque instant. Il est essentiel d’établir en amont un plan d’action, réunissant les objectifs stratégiques de l’agence et les options envisagées pour les remplir, qui sera partagé avec l’équipe. Tous vos collaborateurs auront ainsi conscience de la direction prise par la société, ainsi que des mesures ou des choix tactiques que vous privilégiez pour faire croître votre activité. Pour que vos collaborateurs soient sur la même longueur d’onde, il leur faut connaître votre vision et les buts à atteindre. Il sera ensuite possible de les mobiliser autour de vos objectifs.
Fixer les objectifs généraux et individuels
Les objectifs d’une agence immobilière sont à la fois de court terme (à l’échelle du mois ou de la semaine) et de long terme (à l’échelle de l’année ou de la décennie). Ils peuvent être généraux et concerner l’ensemble de l’équipe, ou individuels avec des cibles fixées pour chaque personne. Les seconds sont plus complexes à déterminer. En effet, les objectifs individuels doivent être personnalisés en fonction de chaque poste, et des compétences de chaque collaborateur. Il faut les affiner sur la base de leurs qualités et des difficultés observées chez chacun des commerciaux. Pour booster leur motivation, une forme de gratification peut être appliquée pour chaque objectif rempli. Outre les objectifs financiers, les objectifs généraux vont concerner la fédération commune : entraide, partage de connaissances, travail collaboratif, adhésion au projet d’entreprise, compétition amicale entre commerciaux, etc. Bref, l’idée est de cultiver une motivation d’équipe, en complément de la motivation individuelle.
Valoriser les succès, accompagner les échecs
Célébrer les succès des collaborateurs, en public et en privé, est important pour leur donner confiance et maximiser les chances de triomphe de l’agence. Lors de réunions mensuelles, félicitez les commerciaux pour leur réussite en les invitant à expliquer la recette de leur succès, pour les valoriser et favoriser le partage des bonnes pratiques. Dans le cadre d’entretiens individuels, ajustez les gratifications ou les félicitations pour prolonger l’encouragement, et faites savoir que vous remarquez les efforts réalisés par vos collaborateurs. Ces entretiens en face à face seront aussi l’occasion de dire quand ça ne va pas, ce qu’il conviendrait de changer, en faisant des préconisations précises. Il est important de rester aussi juste que possible dans l’analyse des performances. Tous les agents immobiliers sont différents, avec des compétences et qualités spécifiques. Vous ne les avez pas choisis pour les mêmes raisons, et il convient de ne pas l’oublier...
Fournir des formations, inviter des experts
Être un bon manager, cela suppose par ailleurs de fournir à tous vos collaborateurs les formations continues dont ils ont besoin pour accroître leurs savoir-faire, ou bien les familiariser avec les outils numériques et les nouvelles méthodes de prospection. À ce titre, Guy Hoquet peut vous accompagner dans la formation de vos agents immobiliers ! Il sera également utile d’inviter des consultants extérieurs, pour stimuler le partage de compétences entre des experts chevronnés et vos collaborateurs.