La première impression de vos clients est une étape importante, car elle déterminera la relation que vous entretiendrez avec eux par la suite. Guy Hoquet l'Immobilier vous dévoile tous ses secrets pour faire de ce premier contact un succès !
Comment se préparer à la prise de contact ?
Savoir créer un lien instantanément et bâtir une relation de confiance avec les clients sur la base de cette première impression est l’un des principaux critères de succès, dans la vie de tout agent immobilier. En effet, le premier contact correspond souvent à 50% de la prise de décision des prospects. Il est déterminant pour la future relation commerciale ! Pour le réussir, il faut tout d’abord bien étudier la cible. Quelle est sa situation ? Quelles sont ses attentes ? Quels sont les arguments susceptibles de convaincre cette personne ? Cette phase d’identification et d’appropriation des besoins est essentielle pour perfectionner vos arguments en amont. Néanmoins, certains agents immobiliers sont connus pour briller de par leurs talents d’improvisation, en posant des questions anodines aux prospects les premières minutes, et en adaptant aussitôt le discours sur la base des réponses fournies.
Qu’est-ce qu’une bonne première impression ?
Lors du premier contact, les clients focalisent leur analyse sur votre apparence physique, votre posture, votre phrasé, l’image globale que vous renvoyez. Si vous faites “bonne impression” à vue d’œil, ils se disent qu’il en sera de même auprès des acquéreurs potentiels à qui vous allez tenter de vendre leur logement. Et inversement. Pour réussir votre entrée, il faut faire un travail sur vous-même, votre manière de vous tenir, de bouger, de vous exprimer. Dans toute relation commerciale, le langage corporel joue un grand rôle, car il permet d’envoyer des signaux codés, perçus de façon consciente ou inconsciente. Le ton de la voix doit aussi être travaillé : non seulement il faut parler distinctement, mais il faut aussi savoir capter l’attention du client potentiel.
Par ailleurs, l’image que l’on renvoie, cela ne se résume pas à l'apparence. C’est aussi les qualités d’écoute et d’empathie que l’on projette. Les clients doivent ressentir un certain degré de connexion. Plus ils se sentent à l’aise lors de la discussion, plus la communication est fluide, plus ils estiment que leurs attentes seront fidèlement représentées, et plus ces prospects vont être enclins à faire confiance à l’agent en face d’eux.
Le cas particulier du sourire et du regard
Sourire aux clients, c’est la base pour renvoyer une image positive et sympathique. Mais attention : pas n’importe quel sourire ! Tous les sourires ne se valent pas. Il est essentiel qu’il soit aussi honnête, franc et spontané que possible. Un sourire forcé est aussitôt repéré et ressenti négativement. Le simuler tend à mettre en garde les gens, à les rendre méfiants. Cela fait partie des codes sociaux qui régissent les interactions humaines... Quant au regard, il est tout aussi ambivalent. Le mouvement des yeux produit et envoie beaucoup d’informations. Un regard fuyant tourné vers le bas ou sur les côtés n’inspire pas confiance, il est synonyme de mensonge et de manipulation. Un regard direct et droit doit être privilégié, à condition de ne pas être trop insistant. Il faut maintenir les yeux vers les clients, mais sans jamais les faire se sentir mal à l’aise. Pour certain(e)s, c’est inné. Pour d’autres, c’est une technique de travail à perfectionner !