Être en capacité de fournir une estimation à la fois fiable et productive joue un grand rôle pour mettre toutes les chances de votre côté. Mais comment faire précisément ?
En amont, il faut deviner le prix attendu par les vendeurs
Suite à la crise sanitaire que nous venons de traverser, les transactions s’affichent à un niveau très élevé, historique même. Pour autant, il n’en demeure pas moins compliqué pour les agences de faire rentrer de nouveaux biens à vendre, et d’augmenter leur stock de mandats. Pour prouver votre expertise auprès de clients potentiels, il faut donc veiller à la pertinence et à l’exactitude de l’ensemble de vos estimations immobilières.
Pour ce faire, il est essentiel de se faire une idée précise des attentes des vendeurs, et de leur appréhension vis-à-vis de la conjoncture. Très souvent, les clients auront déjà une idée de prix en tête, et il vous faudra parvenir à une estimation qui soit (disons) un juste équilibre entre ce chiffre et ce qui est réaliste, par rapport à l’état du marché. Par ailleurs, il arrive souvent que les clients soient bloqués dans une phase d’attentisme, attendant de voir dans quelle direction le vent va tourner, et de savoir comment modifier leurs projets ou leurs objectifs immobiliers. Il vous appartient en tant qu’agent de les convaincre de sauter le pas, et de signer enfin le mandat.
Les 6 leviers d’action pour produire une bonne estimation
- Gagnez en réactivité. Essayez d’améliorer votre temps de réponse aux appels et courriels des vendeurs potentiels en recherche d’un prix, quitte à embaucher. La concurrence intense du marché (agences voisines, ventes entre particuliers) vous oblige à être aussi disponible que possible pour ne rater aucune opportunité.
- Travaillez votre dossier. Établissez votre dossier d’estimation avec soin, précision, clarté. Il faut que les vendeurs puissent apprécier votre sérieux et professionnalisme sur la base des documents que vous fournissez, et leur donner envie de signer un mandat en étant rassurés par votre attention aux détails.
- Soignez votre présentation. Chez certains publics, la forme de votre estimation peut être tout aussi déterminante que le fond. Si jamais vous la présentez en personne vous-même, n’oubliez pas que le langage corporel compte de façon prépondérante dans l’acceptation d’une estimation par le client vendeur.
- Rassurez les vendeurs. Les clients bénéficient d’une totale liberté de choix dans l’acceptation d’une offre ou pas sur la base de votre estimation, et il est toujours bon de le leur rappeler. Profusément. Cela permet de les mettre en confiance, et d’établir un rapport de confiance. En tant qu’agent, vous conseillez, mais n’imposez rien.
- Améliorez votre relationnel. Nul besoin de lutter contre votre naturel ici, mais il convient bien sûr de développer une allure et une attitude susceptibles de dégager une bonne impression, lors du premier contact. Travaillez vos mimiques, votre manière de vous exprimer, vos sourires et regards, votre phrasé, votre tenue, etc.
- Restez zen face aux revers. Si un taux d’échec très élevé doit vous alerter et vous inviter à modifier certaines choses, il ne faut pas à l’inverse vous laisser abattre. Aucun négociateur n’affiche un taux de réussite de 100 % après une estimation. Certains vendeurs sont particulièrement hésitants ou réfractaires, d’autres vous diront oui sans jamais venir pour la signature. Cela fait partie des aléas du métier.