Les vendeurs ou bailleurs hésitent généralement à accorder un mandat exclusif à un agent immobilier. Le plus souvent parce qu’ils pensent pouvoir obtenir un meilleur prix en passant par la concurrence, au dernier moment par exemple. C’est donc à vous de convaincre vos clients de vous confier leur projet de A à Z et de gagner leur confiance pour le mener à bien.
Le contact humain, étape indispensable
Un mandat exclusif, réglementé par l’article 6 de la loi Hoguet comme tout mandat, signifie qu’un vendeur ou un bailleur confie la vente ou la location de son bien à un seul agent immobilier. C’est l’idéal pour tout professionnel du secteur car c’est une rentrée d’argent quasi garantie.
Le client qui vous confiera un mandat exclusif doit voir en vous la personne qui lui permettra d’obtenir le meilleur prix possible, ou de vendre ou louer un bien difficile à commercialiser.
Cela passe par le relationnel. Le premier contact est essentiel. Vous devez dès le départ montrer votre intérêt pour son projet, lui expliquer qu’avec vous, il sera entre de bonnes mains. Vous devez dissiper ses craintes en lui donnant des exemples de transactions réussies.
Il est indispensable d’être à l’écoute pour pouvoir développer ensuite votre argumentaire. Ne tentez pas tout de suite de lui « vendre » votre mandat exclusif. Essayez de savoir s’il a déjà mis une annonce chez un concurrent, sur un site de particuliers à particuliers, questionnez-le sur son expérience.
La personnalisation du projet
Le client doit sentir que son projet n’est pas traité « comme à l’usine ». Chacun est différent et a des attentes particulières. C’est à vous de vous y adapter en discutant avec lui, en lui posant des questions précises sur ses attentes : veut-il vendre très vite, à quel point le prix est-il important pour lui, qu’espère-t-il de votre travail… ?
En bref, encore une fois, vous devez le convaincre que vous êtes la personne qui mènera son projet a bien et lui fera réaliser idéalement une plus-value.
Des projections raisonnables
La découverte du bien à vendre ou à louer, après la première prise de contact, dit aussi beaucoup sur le client. Elle vous permettra de mieux le cibler, de renforcer le côté humain de la transaction. La vie passée dans le bien, les souvenirs, l’attachement peuvent l’amener à vouloir le vendre à un prix déraisonnable.
Il vous faut être honnête et ne pas surestimer le prix de vente ou de mise en location. Pour cela, il vous suffit de montrer au client des annonces équivalentes et qui vous semblent correspondre au bien en question.
Cette honnêteté sera appréciée, par rapport à un éventuel concurrent qui promettra monts et merveilles. Votre sérieux sera ainsi constaté, même si cela peut engendre de la déception pour l’autre partie.
Démontrer l’intérêt du mandat exclusif
Ces étapes passées, il vous faut convaincre le client du bien fondé du mandat exclusif. Votre argumentaire peut s’articuler autour des points suivants :
- vous avez la possibilité de diffuser l’annonce de vente ou de location sur de nombreux canaux, qui ne lui sont pas forcément accessibles ;
- vous l’assurez d’une sélection rigoureuse des acheteurs ou locataires potentiels, notamment en ce qui concerne leur solvabilité ;
- vous connaissez le marché local par cœur et votre expérience servira à définir une stratégie gagnante ;
- vous êtes disponible à tout moment pour répondre à des questions, effectuer des visites…
- vous le persuadez des risques encourus en passant par un particulier (lenteur de la transaction, solvabilité difficile à estimer…).
Expliquez au client l’intérêt du mandat exclusif pour un bien rare et cher par exemple. Il sera rassuré par le fait que vous êtes à 100% sur son dossier. Un des avantages du mandat exclusif est que le prix est difficilement négociable, en l’absence de concurrence…
Proposez les dernières technologies
Un mandat exclusif n’implique pas le même investissement de l’agent immobilier concernant la diffusion de l’annonce. Mettez en avant les nouvelles technologies que vous êtes susceptible d’utiliser si le client choisit de vous confier son projet.
Visites virtuelles du bien, plans 2D ou 3D, photographies professionnelles, vidéos voire utilisation de drones pour visualiser une maison individuelle… Ces technologies peuvent être mises en œuvre pour un mandat exclusif pour lequel la commission est quasi assurée. Pour une annonce partagée, expliquez au client que de tels investissements sont difficilement envisageables.