La prospection de nouveaux biens est incontournable pour les agences immobilières, mais elle est aussi souvent synonyme de tracas. Guy Hoquet vous dévoile ses 6 conseils pour vous aider au mieux dans ce processus.
1. La prospection physique n’a pas dit son dernier mot !
Bien que le métier d’agent immobilier se soit beaucoup numérisé, la prospection physique reste indispensable, sans le moindre doute. Comme depuis toujours, elle permet de créer un lien de confiance avec les habitants de la ville, et de s’affirmer comme les experts du secteur local grâce à une fine connaissance de la zone géographique. Cette forme de prospection, qui apporte un visage humain à l’agence, a également pour avantage de réduire le risque de se faire oublier des prospects ou des anciens clients.
2. Se lancer dans la prospection en ligne et le phoning
Loin de remplacer la prospection physique, le phoning et le recours aux réseaux sociaux sont en réalité complémentaires. Grâce à ces deux techniques, il est possible de glaner de précieuses informations sur les ventes à venir ou évolutions du marché, et d’expliquer l’intérêt de passer par une agence pour un achat ou une vente. Ceci dit, les activités en ligne ne se limitent pas à la prospection : il est recommandé de créer un site pour se mettre en avant, de publier du contenu pour attirer des prospects sur les sites et comptes sociaux de l’agence, et d’inciter les clients satisfaits à laisser leurs avis.
3. L’intérêt de la pige immobilière pour la prospection
Avec la pige immobilière, il est possible de cibler les biens immobiliers déjà en vente, en ne contactant que les personnes ayant actuellement besoin des services de l’agence. De nos jours, il existe même des logiciels capables de constituer un répertoire de personnes à contacter, à partir des annonces publiées, pour joindre les prospects les plus intéressants. Les informations indiquées dans les annonces permettent par ailleurs de personnaliser l’accroche à chaque vendeur, dans le cadre d’un contact téléphonique ou autre.
4. Apprendre de ses erreurs pour s’améliorer
Les échecs sont aussi pénibles qu’inévitables, mais sont surtout une formidable opportunité d’apprendre et de progresser, ainsi que l’occasion de découvrir ce qui marche et ce qui doit être amélioré dans les techniques de prospection. Cette résilience et cette capacité à se remettre en question sont essentielles. Une fois accepté et bien analysé, l’échec ouvre la voie vers une prise de conscience et un rebond salutaire.
5. S’intéresser sincèrement à son interlocuteur
C’est vrai pour les agents immobiliers, comme pour tous les commerciaux : cerner avec une grande précision les attentes du client est la clé du succès. Certes, l’objectif est de signer un mandat, mais pas que. Il faut aussi comprendre l’interlocuteur, ses besoins, ses motivations, ses craintes, ses envies, etc. Sur cette base, il sera possible de bâtir un ensemble de conseils personnalisés, pour le convaincre de passer à l’action.
6. S’adapter en temps réel aux objections
Dans ce métier, parvenir à surmonter les objections et les refus de passer par une agence fait partie du b.a.-ba du quotidien. Ici, il convient de ne pas se renfermer sur soi-même ni de se braquer, mais au contraire d’afficher la volonté de persuader (en toute politesse), puis de déployer les bons arguments. Mieux vaut rebondir en tentant de comprendre la source des réticences de l'interlocuteur, et en apportant aussitôt de la sécurité et de la réassurance, pour transformer la situation positivement.