Grâce à la prospection et à la pige, vous avez obtenu un rendez -vous. Il faut maintenant faire la différence lors de ce premier entretien pour décrocher un mandat de vente. Alors, comment convaincre vos prospects et transformer votre rendez-vous en mandat ? Nos conseils.
Préparer le rendez-vous
L’improvisation n’a pas sa place lors d’un premier rendez-vous client. En effet, vous devez préparer votre entretien avec vos clients en amont. Cela vous permettra de ne rien oublier et de montrer votre sérieux.
Vous devez donc obtenir un maximum d’informations sur le bien avant votre visite. L’utilisation d’un logiciel de pige est parfaite pour cette étape puisqu’il va vous permettre de centraliser les informations existantes sur le bien. De même, vous devez connaître le prix au m² des biens à vendre dans le secteur, mais aussi celui des biens vendus. En résumé, vous devez connaître parfaitement le bien immobilier et son environnement. Pensez aussi à demander à vos prospects de préparer les documents dont vous pourriez avoir besoin lors du rendez-vous. Ainsi vous leur montrez votre professionnalisme.
Par ailleurs, lors du premier rendez-vous, vous devez procéder à la découverte client. Il s’agit de cerner les motivations et les besoins de vos prospects. Ces informations sont essentielles pour mener l’entretien, orienter votre argumentation et répondre aux objections. Aussi, n’hésitez pas à préparer un questionnaire découverte vendeur avant le rendez-vous.
Mener l’entretien
Vous devez conduire l’entretien afin de guider vos prospects. Mais prendre le contrôle, c’est aussi faire preuve de maîtrise et de professionnalisme. Pour autant vous ne devez pas monopoliser la parole. N’oubliez pas que parmi les qualités d’un agent immobilier on retrouve l’écoute et l’empathie. Il convient donc de montrer à vos clients potentiels que vous avez la capacité de comprendre leurs attentes.
Menez l’entretien tout en laissant la place à la parole et aux questions de vos prospects. Il est conseillé de débuter le rendez-vous par la découverte du client afin d’installer une relation de confiance avant de discuter du projet et de procéder à la visite du logement.
Mettre en avant son expertise
Le premier rendez-vous est le moment parfait pour montrer votre expertise et votre connaissance du marché immobilier local. C’est pourquoi vous devez connaître parfaitement les prix des biens vendus et à la vente dans le secteur.
En effet, l’estimation est particulièrement importante pour le vendeur. Afin de limiter les objections, il faut être capable de donner les prix pratiqués dans leur quartier sans hésitation. En outre, il convient d’apporter des réponses claires et précises quant aux éventuelles interrogations des prospects. Votre objectif est de travailler un bien à un prix juste et conforme au marché immobilier local, et surtout être conseil. Chez Guy Hoquet, nos prospects sont capables de déterminer eux-mêmes le prix de mise en vente, grâce à notre étude. Si vos prospects pensent que vous sous-estimez leur bien, vous devez alors leur expliquer avec clarté les raisons de votre estimation.
En effet, le but n’est pas de travailler un bien invendable, vous risquez de perdre du temps, et votre expertise peut être remise en cause. Il vaut mieux tenter de prendre un second rendez-vous au cours duquel vous pourrez convaincre vos prospects grâce à vos compétences et votre sérieux.
Instaurer une relation de confiance
Vous devez instaurer une relation de confiance dès le premier rendez-vous. Nous l’avons vu, l’écoute et la compréhension des motivations de vos prospects sont primordiales. Mais vous pouvez aussi leur prodiguer des conseils lors du premier contact. Cela peut-être des conseils de home-staging, de rénovation, de rangement…
Autrement dit, tout ce qui peut permettre de mettre en valeur leur bien.
En résumé, positionnez-vous comme un expert avec lequel les prospects auront envie de signer un mandat à la fin de la visite.